En Ucuz Olmadan Nasıl Satılır? Fiyat Kırmadan Satış Artırma Rehberi
Türkiye'de E-ticaret yapan işletmelerin bir çoğu her ne hikmetse şöyle düşür. “Biraz daha ucuz olman lazım.” Gerek pazaryerlerinin baskıcı buybox yapısı, gerek insanların kafasındaki rekabet algısı olsun işletmleri ucuz olmaları yönünde sürekli baskılar. Ucuz satıp sürümden kazanma mantığıyla kar marjı sürekli düşük tutulur. Peki size “fiyat kırmadan satış artırma “ mümkün desem ne dersiniz. Aslında hikaye ucuza satmak değil , nasıl satacağını bilmektir.
EN UCUZ OLMADAN NASIL SATILIR ? FİYAT KIRMADAN SATIŞ ARTIRMA REHBERİ
Pazara her geçen gün yeni satıcıların gimesi satıcıları rekabet arttı diye paniğe sürükleyip, indim yapmları gerektiği algısını olştutuyor. Ama herzaman geçer akçe bu değildir.
NEDEN SÜREKLİ FİYAT KIRIYORUZ?
Satıcılarla işim gereği çok sohbet ediyorum, neden sürekli fiyat kırdıklarını sorunca genelinden gelen cevaplar şöyle.
Rakip Psikolojisi
Pazaryerlerinin algoritmalarında bizi geriye atarmı korsu
Sürekli Nakit Akışı Olsun , para dönsün psikolojisi
Hızlı satabilme arzusu
şimdi yukarıda verdiğimiz maddelere kısaca göz atalım
Rakip Psikolojisi:
"O düşürdüyse bende düşürmeliyim" Satıcı bir sabah buybox kazananı kaybettiniz bildirimini görür ya da rekabette olan ürünlerine girip bakar ve rakiplerinin fiyat düşürdüğünü görür. Satıcıda şu duygu uyanır "fiyatım yüksek kaldı satış olmayacak bende düşürmeliyim."
Bu noktada satıcının yaptığı en temel hata, müşteriyi değil rakipleri merkeze almaktır.
Aslında müşterinin kafasında kim ucuz sorusundan ziyada şunlar vardır.
Hangisi güvenilir?
Hangisi soruma cevap verir?
Hangisi daha düzgün anlatıyor?
Ama satıcının kafasında hala "ben rakiplerden şukadar pahalıyım" düşüncesi geçer. Sonuç itibari ile bütün satıcılar birbirini aşağı çekmye başlar ve bir panik zinciri oluşur. Bu durumda hiç bir satıcı istediği oranda kar elde edemez, müşteri ürününü ucuza almış, pazaryeri komisyonunu almış, kargo şirketi taşıma ücretini almış olur. Sonucta kendinize değil onlara çalışmış olursunuz.
Algoritma Korkusu:
"Ucuz olursam geriye düşerim" korkusuyla fiyat çekmesi gerektiğini düşünen satıcı fiyatı geriye çekmesi gerektiğini düşünür. Pazaryerleri algoritmanın çalışma mantığını tam olarak satıcılara anlatmak yerine algoritmayla korkutururlar. Satıcılarda oluşan genel kanı şöyle,
Ucuz olmazsam görünmem
Satış olmazsa geriye düşerim
Geri düşersem biterim
Oysa algoritmalar sadece fiyata bakmaz:
Tıklanma
Dönüşüm
Yorumlar
Soru–cevap hızı
İade oranı
Satıcılar bu bilgileri bilmez ya da kolaya kaçar, fiyat düşürür. Bu şekilde ne pazaryerini ne de algoritmayı zecalandırır, aslında olan kendine olur, karından feragat eder ve kar marjı düşer. Bu durumun uzun vadede en büyük zararı marka imajının zedelenmesidir. Müşterini kafasında "Nasıl olsa bu mağaza fiyat düşürür" algısı oluşur.
